Muchas veces cuando nos encontramos en una crisis, no somos capaces de visualizar lo positivo en ninguna parte, y mientras más escuchamos que crisis es sinónimo de oportunidad, más nos ofuscamos. ¿De qué manera podemos estar enfocados en la solución de un problema cuando en realidad el problema es lo que nos nubla la visión?

Es momento de buscar en nuestro “maletín” de fortalezas empresariales y ejecutivas para encontrar caminos estratégicos que nos permitan superar la crisis y crecer de manera sustentable en el futuro.

Los momentos de crisis nos obligan a revisar todo, y como la coyuntura apremia, debemos dedicar tiempo a tal tarea, ese que por meses o años no le hemos invertido, ahora todo en formato comprimido. Sin intención de facilitar una receta ganadora ni mucho menos, (no estamos en tiempos para eso), creo que es importante comenzar por:

1. Finanzas, cuántos meses de giro de negocio tenemos, sin facturación ni cobranzas. Este es el primer paso del plan en el que se puede definir el horizonte máximo para reactivar el negocio.
2. Eficiencia, ¿se disponen de los ratios financieros y de producción necesarios para que el negocio se considere rentable?, con capacidad de producción acorde al mercado, planes y recursos.
3. Equipo, ¿cómo hago que mi equipo mantenga la moral en alto? Ellos no buscan en sus líderes la salvación, sus líderes son su salvación.
4. Desde la perspectiva, del cliente, ¿qué pasa en las emociones y razones de mis clientes ahora y de qué manera ellos van a modificar sus conductas de compra? Hoy no nos compraran conceptualmente lo mismo; un supermercado o un shopping, hoy vende un lugar seguro, surtido, rápido en la atención y honesto con los precios.
5. Desde la marca, identificar su diagnóstico actual. Si hemos tenido o no un manejo responsable que nos posiciona de manera fiel a nuestras metas, principios y valores corporativos

Una vez reconocidas y medidas tales variables, debemos analizarlas desde las necesidades del cliente, y debemos tener cuenta:

1. Los productos actuales que seguirá comprando.
2. Productos actuales que adquirirá, una vez estos sean modificaciones de forma no sustancial, pero con un bajo impacto en el proceso.
3. Productos que dejará de comprar.
4. Productos que no tenemos y serán fuente de importante rentabilidad.

La estrategia que debemos generar se basará en cómo manejaremos los nuevos productos, de qué manera vamos a proporcionarle valor a nuestra oferta renovada. La generación de valor está directamente vinculada a cómo hemos interpretado el insight de los clientes adaptado a las nuevas tendencias del mercado, cómo nos hemos puesto en los zapatos de nuestros consumidores. Las empresas más importantes del mundo, de manera frecuente exigen a sus ejecutivos que visiten a sus clientes y compartan lo más cotidianamente posible sus rutinas para logar adaptar sus modelos de negocios a su público objetivo.

En segundo lugar, en cuanto a los procesos que conocemos ¿cómo debemos generarlos a nivel especializado y si los mismos, cuentan con el valor que los clientes están buscando? Es importante definir una manera única que diferencie a nuestra empresa con claridad en las inversiones que deberíamos efectuar para ajustarse al nuevo escenario.

Finalmente, ¿cómo el equipo actual será capaz de adaptarse a los nuevos requerimientos?, y ¿de qué manera desarrollaremos las competencias claves para que puedan impulsar el cambio?

Sin duda, estos desafíos significan una total innovación a la cual todas la empresas se enfrentan, cual es la nueva propuesta de valor a los clientes, sin perder la esencia de nuestras marcas potenciando el valor de nuestras empresas.