Muchas marcas a lo largo de su historia no son lo suficientemente atractivas para el mercado, en la mayoría de esos casos, las estrategias que aplican son útiles para las empresas, pero no generar necesariamente soluciones a sus clientes.
Es paradójico, pero las empresas crean promociones o acciones que sirven para mejorar los ingresos en un momento específico, disminuir stock, mejorar el flujo de dinero, protegerse de la competencia, entre otros; sin embrago, las empresas que se destacan por su crecimiento a través de los años, han desarrollado procesos de innovación permanentes que les permiten dar nuevas soluciones a tradicionales emociones de los consumidores.
A través de la historia de las marcas, la reputación ha sido el principal instrumento para desarrollar mejores y más clientes, eso ha existido desde décadas, la pregunta es, ¿qué ha cambiado en el contexto de la estrategia que no podemos lograr los objetivos que nos hemos fijado? Que los consumidores hablen entre ellos de sus experiencias con los productos, actualmente puede multiplicarse a tasas exponenciales, y estas hacer crecer las ventas de la empresa.
- Enfocarse en tener prosumer más que consumidores. Prosumer es la conjunción de Productor más Consumidor, es decir, quienes adquieren un producto pueden compartir sus experiencias abiertamente, mucho más lejos de sus círculos sociales tradicionales. Hoy puedo elegir un hotel en alguna ciudad del mundo, tomando en consideración opiniones de gente que no conozco. Lo mismo pasa si quiero comprar una impresora, una prenda de vestir o un nuevo tipo de té. La globalización ha llegado para quedarse y la debemos usar a nuestro favor.
- Las estrategias de la empresa cambian a las personas a través de historias, relaciones y experiencias. Ya no vendemos productos, vendemos modelos de negocios. Los modelos de negocios son el diseño de cómo queremos atender a nuestros clientes y de qué manera construiremos ventajas que podamos transferir a nuestros compradores. Las emociones de los consumidores siguen siendo las mismas de hace años, sus ideales, afiliaciones pueden evolucionar, pero la intención de pertenecer, ser querido, aceptado y reconocido, son sensaciones que debemos generar a través de nuevos mensajes e instrumentos.
- Identificar el mercado mínimo viable. Generar masa crítica, es decir, enfocarse en un mercado que tenga potencia, no sólo en ventas, sino en expansión y amplificación. Los mercados que se expanden son aquellos en los cuales los consumidores conversan sobre sus experiencias, y es allí donde está el potencial. En el caso de una marca que ya esté en el mercado a través de las emociones, esta puede construir un sistema en el cual se hable positivamente de ella, comenzando por aquellos perfiles más enfocados a transmitir sus experiencias. Hoy, 84% de las personas toman sus decisiones de compras influenciadas por sus pares, no a causa de la publicidad.
- Ofrecer calidad. Siempre. La calidad es la capacidad de repetir las buenas experiencias de compras a través del tiempo. Los nuevos modelos de negocios, exigen una mayor proporción de servicios que de productos en las transacciones; por ello, mantener procesos instalados y personas motivadas, son los motores fundamentales para lograr retener a los clientes, lograr que ellos produzcan contenidos y de esa manera se expanda la reputación y las ventas.
- Tratar a cada uno de manera distinta. Este punto puede sonar contradictorio, pero las empresas que ingresan al mercado, seguro que lo harán atendiendo bien a sub segmentos de su target, no lo harán de manera total, es por ello que es necesario conocer a los distintos perfiles, sus motivaciones y atenderlos de manera única y especial. Los segmentos de mercados son cada vez más enfocados en estilos de vida que en variables geográficas, psicográficas, demográficas o conductuales; una persona soltera que vive en Asunción tiene un interés más parecido a una persona de Madrid que su propio vecino.
- Llega a la gente adecuada, capta su atención. Si no escuchan a una marca, no se podrá instalar su mensaje. Las personas no recuerdan lo que leen, escuchan o ven, recuerdan lo que practicamos, esto se logra cuando las personas a quienes queremos llegar tenemos una frecuencia de comunicación que hace que nos recuerde. En un mundo en el que impera saturación de información, es menor la calidad de comunicación, por ende, de contacto. Cuando las marcas llegan a las personas correctas con los mensajes justos, es cuando se despierta el potencial de las mismas.
- La confianza es lo primero. Sin confianza no hay desarrollo. Al enfrentar un proceso de compra, los clientes en primer lugar evalúan su confianza ante el riesgo que implica malgastar su dinero, o peor aún que la adquisición le genere algún daño directo; e independientemente al hecho de ganar dinero per sé, la estrategia debe hacer ganar la confianza, que a final de cuentas, será lo más rentable a largo plazo.