Uno de los grandes desafíos que atravesamos en las empresas hoy, es lograr que las personas adquieran y dominen herramientas que les permitan mejorar el desempeño individual y colectivo. 

Qué herramientas son las que debemos usar y cuando usarla son la clave de la gestión empresarial actual. La agilidad en la toma de decisiones basada en el conocimiento y el aprendizaje que ha adquirido la organización es un pilar fundamental para lograr los objetivos trazados.

Debemos ser capaces de ir rápidamente a la ejecución de los planes, de resolver a gran velocidad y de manera efectiva conjugando una serie de factores al mismo tiempo.

El cambio implica sofisticación en los negocios, los márgenes disminuyen y es vital tener un completo tablero de indicadores claves que sean monitoreados de manera permanente y que permitan afinar la estrategia de manera permanente. Los líderes del cambio deben tener claridad en la identificación de las áreas centrales del modelo de negocios y aquellas repetitivas pasarán a un plano de automatización que deberá contribuir a la eficiencia.

La pandemia a nivel mundial aceleró los procesos de trabajo desde la casa, el comercio electrónico y se estima que en un 25% de la fuerza laboral deberá reinventarse.

Si en el mundo 1 de cada 4 trabajadores deberán cambiar de ocupación, a nivel global existirán empresas muchas más efectivas en costos y aunque suene paradójico esta apertura a los mercados internacionales hará que debamos competir con herramientas que al día de hoy, posiblemente no conocemos.

Hoy hablaba con un destacado ejecutivo y me decía, por qué aún existen empresas que lideran con un estilo muy autocrático, cuando en el mundo hace décadas se trata de multiplicar los esfuerzos a través decisiones descentralizadas en base a un marco claro para la definición de las mismas. Creo que los márgenes de nuestras empresas no han suficiente como para hacernos cambiar el estilo de liderazgo, lo adecuado y recomendable es hacerlo cuanto antes, porque estamos entrando en una competencia global a gran velocidad.

En la actualidad El Progreso de una empresa, organización, sector, incluso una familia, radica en gestionar y no en hacer las cosas como siempre se han hecho.  Estudiar que hacer, cuáles son las casi infinitas variables que debemos contemplar antes de tomar una decisión.

La velocidad implica acierto, autocontrol, pericia, práctica y excelencia.

Vivimos en un mundo que aumentó la velocidad en todo. La inmediatez y la globalización han sido factores determinantes para estas transformaciones que han modificado completamente nuestras maneras de pensar y actuar. Tenemos consumidores altamente informados, lo cual nos exige mayores capacidades de ventas. Nos implica mejores productos y formas de acércales nuestra oferta.

Hemos pasado de construcciones horizontales a construcciones verticales de gran altura, de una agricultura tradicional a una altamente tecnificara, de engorde de animales a productores de genética animal a escala mundial, estos éxitos sin capital intelectual no se habrían logrado.

Muchos empresarios han estudiado mucho cada una de sus áreas o han contratado a especialistas de todas partes del mundo (incluyendo alianzas con multinacionales) para lograr cambiar exitosamente la manera de trabajar, en la actualidad el éxito radica en saber qué, cómo y cuándo hacer las cosas.

Si el mundo va más rápido, adquiere las habilidades para ir a esa velocidad o simplemente quedarás fuera de le juego.

Rodrigo Arturi González
CEO
Arturi HeadHunters

Sin dudas que las empresas estamos atravesando por desafíos que nunca nos hubiéramos imaginado y además al ser un nuevo fenómeno, encontramos poca teoría para predecir nuevos escenarios.

En este escenario que se genera por este entorno VUCA, las empresas y en especial las pequeñas y medianas, deben desarrollar rápidamente estrategia que las re formule completamente. La ventaja que tienen estas empresas radica en el espíritu emprendedor de sus dueños y líderes, además de la velocidad con la cual pueden tomar decisiones. Quizás una de las principales dificultades que pueden encontrar es el “enamoramiento” a un estilo gerencial del negocio a través de sus tradicionales productos que ya no van a funcionar o deben ser marginal o radicalmente diseñados.

Este es un momento de cambios radicales, esto se da cuando una empresa ofrece un mismo satisfactor pero mejora la experiencia; por ejemplo cuando pasamos de cintas de videos al DVD. Un cambio marginal, fue el paso del DVD al blu-ray. Este último casi no se percibió y el primero despertó toda una nueva industria.

Las necesidades de los consumidores, seguirán estando presentes, el punto es que los riesgos de compra a los que se enfrentan son radicalmente diferentes y tenemos que hacer un enorme esfuerzo en identificarlos, tales como, riesgos económicos, riesgos sanitarios (físicos), riesgos funcionales, entre otros. Los mismos se encuentran por encima a otros riesgos que estaban muy presentes como el estatus y los vinculados con la posición social. Al estar conscientes de que estamos todos en una estrategia cauta, el estatus de hoy es poder mantener el estatus que teníamos.

Los desafíos para todos los lideres de la organización, se encuentran en como ajustamos la oferta a estos requerimientos cuando hemos avanzado mucho en la experiencia física con nuestra marca y no con la experiencia en los intangibles de la misma. Como ajustar el tamaño operativo y las inversiones en los ajustes que requieren estos cambios. Todo esto que parece tan difícil de resolver, y lo es, tiene respuestas en la misma globalización y la tecnología. Las empresas que serán favorecidas en el mediano y largo plazo con esta crisis, son aquellas que capitalicen esta aceleración en el uso de tecnología en nuestra vida cotidiana. La ventaja de quienes invierten en cambios radicales, es que en la medida que logramos identificar tendencias de consumo que se transformen en hábitos, estaremos logrando lo que toda empresa anhela que es ser la primera opción para el consumidor.

Esta transición nos guía a redefinir la estrategia corporativa, a través de la correcta evaluación de los factores ambientales que nos afectan hoy, a 2, 4, 6 y 12 meses (como largo plazo), cuales son los perfiles de mi equipo que debo desarrollar como factor de ventaja competitiva, el correcto uso de los recursos financieros y aprovechamiento óptimo de los recursos.

Con este escenario definido, es momento de la formulación de modelos de negocios, analizar los conceptos claves y diferenciadores de nuestro Modelo de Negocios, poniendo al consumidor como elemento central del modelo, los factores claves del éxito, la ecuación de beneficios, la oferta de valor, la logística y distribución.

A esta nueva estrategia, debemos complementar con factores que son los criticos para el éxito en este nuevo entorno:

• Aspectos financieros y Manejo de flujo de caja 
• Organización del trabajo a distancia 
• Gestión por objetivos y manejo de indicadores 
• Sistemas motivacionales a los colaboradores (énfasis en factores no económicos)
• Gestión de créditos y cobranzas ( relación con Instituciones financieras)
• Liderazgo efectivo

Mantener a las empresas en el estaus que teniamos inicialmente, hoy nos implica desarrollar nuevas estratgias que nos permitan ser la primera opción para el nuevo consumidor.

Sin dudas que, los efectos de la pandemia dejarán muchos cambios en los hábitos de los consumidores y la manera de trabajar, esto representa nuevos desafíos a los ejecutivos de las empresas.

Este nuevo escenario que tendrá transformaciones, algunas definitivas y otras más pasajeras, sin duda obligaran a los líderes a obtener o fortalecer competencias que estén vinculadas con la gestión de equipos de manera remota, la transformación digital de las organizaciones y el manejo de las emociones del equipo de trabajo.

La transformación digital sin duda que vino de manera rápida y repentina (a muchos) para quedarse, la misma en sí, es un proceso de gestión de cambio, lo que implica el pleno convencimiento del Top Management de la importancia de cambiar la forma de trabajar para siempre, teniendo en cuenta la ansiedad que esto despierta en todo el equipo de trabajo. Cuando hablamos de transformación digital, muchas veces pensamos en la incorporación de más tecnología a los procesos productivos, sin embargo, detrás de esos procesos hay un equipo humano que debe ser el principal valor de la organización en la obtención de la ventaja competitiva.

Este cambio en el enfoque del negocio, en la actualidad está inmerso en el modelo de construcción de la propuesta de valor, es decir, el primer paso que debe dar pensando en qué beneficios vamos a aportar a nuestra oferta, una vez definido esto, debemos diseñar nuestros procesos que nos permitan la innovación y la eficiencia que el mercado competitivo hoy exige, muchas veces la transformación digital nos lleva a tener canales de comunicación y ventas digitales que nos pone a competir con ofertas regionales o globales.

Este entorno desafiante con la misma velocidad que se han generado estos cambios, exige a los ejecutivos a transformar sus perfiles profesionales de manera casi inmediata a una mayor adquisición de conocimiento y habilidades. Por ejemplo, si una empresa determina que debe abrir para la venta canales digitales, los desafíos para el gerente de Marketing lo llevan a tener que pensar en como liderar a nuevos equipos de trabajo, como evaluar nuevas inversiones, participar en procesos de costos y presupuestos mucho mas complejos e integrales que los del pasado.

El nuevo gerente Covid, para diferenciarlo de alguna manera, es una persona que en primer lugar debe tomarse el tiempo, para pensar estratégicamente, en segundo lugar, debe saber identificar el talento disponible y necesario en su organización, en tercer lugar transmitir positividad al equipo y finalmente saber elegir a los tutores indicados.

Tomarse el tiempo para pensar estratégicamente no es sentarse una vez o seis veces al año a pensar en la estrategia de negocios, es pensar todos los días de que manera la empresa esta preparada para los nuevos desafíos, el nivel de desarrollo que requiere sus propias competencias para liderar este nuevo escenarios de negocios, ¿Cuáles son los productos y canales adecuado? dos para llegar al consumidor, y por sobre todo que debo desarrollar en mi equipo para lograr construir valor para los clientes.

Toda esta situación nos obliga a replantearnos el nuevo mapa de talento que va a necesitar la empresa, es decir, en  primer lugar hay que identificar las competencias claves que serán requeridas por la organización, las mismas probablemente no han sido medidas ni definidas hasta hoy , lo que igual exige una gestión inmediata sobre estas variables, en la misma dirección tenemos que identificar si las evaluaciones que hemos realizado a nuestros equipos de trabajo nos permiten saber con claridad si contamos con los futuros líderes que la organización requiere; esta transformación va a permitir a que detectemos nuevas habilidades en el equipo y para aquellos que no han sido constantes en la actualización de sus perfiles o el desarrollo de nuevas habilidades probablemente enfrenten menores oportunidades de crecimiento; si pensamos en un gerente de ventas que tenga un alto nivel de aversión a la tecnología y no comprenda profesionalmente procesos de ventas digitales, plataformas de CRM y por lo tanto como interactuar en una nueva manera con los clientes, es probable que se encuentre desfasado y por lo tanto la empresa no estaría contando con el talento que requiere.

En estos momentos el líder no es el que lleva la salvación, el líder es la salvación; por lo tanto, la habilidad de comunicar de manera activa y por sobre todo positiva, permitirá al equipo ganar la confianza para poder trabajar de manera alineada. No se trata de no enfrentar problemas o no tener problemas, se trata de saber cómo podemos enfrentarlos a través del diseño conjunto de una estrategia de cambio.

Como este proceso hace que tengamos nuevos desafíos para los equipos de trabajo es vital identificar interna o externamente quienes serán las personas que puedan guiar el desarrollo de las competencias necesarias, quien toma el desafío de desarrollar las habilidades en el equipo.

Este proceso de transformación del modelo de negocio debe incluir la formación de un ejecutivo Covid, que más allá del nombre producto de esta pandemia es el desarrollo de habilidades que nos permitan enfrentar y capitalizar los desafíos de un entorno empresarial cada vez más cambiante.

En estos momentos en los cuales nos vemos afectados en nuestras libertades, salud y negocios a causa del Coronavirus, las empresas nos vemos obligadas a cambiar nuestros modelos de negocio, esto significa, una rápida transformación digital que busque generar nuevos canales comerciales para llegar a los consumidores, un redescubrimiento de cuáles serán los atributos que valorará el consumidor y conocer la tendencia y resistencia a las compras de nuestros productos.

Muchas empresas se están preparando para el día después, pero desde mi óptica deberíamos prepararnos para el año después, más allá de los impactos económicos recesivos que generará esta pandemia, debemos poner foco en cómo será el nuevo consumidor, personalmente considero que hay 5 factores detonantes en esta conformación de nuevos patrones de consumo:

1. Ventas vs. Brand, la desesperación por vender puede afectar a la marca negativamente. Las empresas están en el medio de una discusión que cumplir con sus actividades básicas de subsistencia es impertinente e inoportuno.
2. Bipolaridad en las audiencias, ojo que estan polarizadas las conversaciones es un extremo u otro, en este momento no hay una tercera opción.
3. Nuevas conversaciones en los consumidores, están mirando escenas sobre nuevas cosas, nuevas tendencias y más tiempo con escencial de la vida.
4. De emocional sobre lo racional a racional sobre emocional, las compras estaban con mucho foco en lo emocional, ahora estarán valorando más los aspectos racionales, seguridad en los procesos de fabricación, calidad de los productos, respaldo de la marca, envases, etc.
5. Dictadura de la tecnología, en 5 días hemos aprendido el equivalente a 5 años de tecnología a la fuerza como camino de supervivencia sin importar edad, profesión ni ninguna variable.

Estos elementos generarán un ciclo nuevo de marketing, una reciente y pequeña encuesta que hemos realizado a nuestros alumnos, nos indican que están seguros que el consumidor cambiará sus hábitos, pero no saben si serán o no permanentes.

Esto implica que probablemente nos vamos a deshacer nuestro modelo de negocio, hacer uno nuevo para posteriormente volver a hacer el actual, la respuesta creo que no es esa, creo que los nuevos modelos de negocios serán la gran oportunidad para dar el salto de crecieminto exponencial en las organizaciones y por supuesto que serán para siempre porque se habrán incorporado de manera definitiva en el nuevo hábito de consumo.  Creo que volveremos a algunos parámetros de compras, no todos, y como herencia tendremos nuevas relexiones que impactarán en nuestra decisión de compra.

Lo importante es que el consumidor se maneje como desee y tome conciencia de su marca, descubra cómo despertar su interés para generar interacción con ellos, aporte y apunte correctamente a sus insights para validar sus decisiones de compra y que logre la fidelización de sus clientes.

con la definición clara de un solo mensaje a comunicar, cuide a sus clientes actuales, desarrolle la omnicanalidad y que sea de manera permanente para su organización, redefina los objetivos de ventas, revise su acercamiento al modelo e-business y actualice sus productos.

En este momento, no dude que su modelo de negocios debe cambiar, acerque el largo plazo que esta en frente nuestro y fortalezca sus atributos racionales y los nuevos desafíos de los consumidores que cambiará completamente la percepción de los riesgos que ellos tengan.