Nuevos modelos de negocios post Covid-19
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En estos momentos en los cuales nos vemos afectados en nuestras libertades, salud y negocios a causa del Coronavirus, las empresas nos vemos obligadas a cambiar nuestros modelos de negocio, esto significa, una rápida transformación digital que busque generar nuevos canales comerciales para llegar a los consumidores, un redescubrimiento de cuáles serán los atributos que valorará el consumidor y conocer la tendencia y resistencia a las compras de nuestros productos.

Muchas empresas se están preparando para el día después, pero desde mi óptica deberíamos prepararnos para el año después, más allá de los impactos económicos recesivos que generará esta pandemia, debemos poner foco en cómo será el nuevo consumidor, personalmente considero que hay 5 factores detonantes en esta conformación de nuevos patrones de consumo:

  1. Ventas vs. Brand, la desesperación por vender puede afectar a la marca negativamente. Las empresas están en el medio de una discusión que cumplir con sus actividades básicas de subsistencia es impertinente e inoportuno.
  2. Bipolaridad en las audiencias, ojo que estan polarizadas las conversaciones es un extremo u otro, en este momento no hay una tercera opción.
  3. Nuevas conversaciones en los consumidores, están mirando escenas sobre nuevas cosas, nuevas tendencias y más tiempo con escencial de la vida.
  4. De emocional sobre lo racional a racional sobre emocional, las compras estaban con mucho foco en lo emocional, ahora estarán valorando más los aspectos racionales, seguridad en los procesos de fabricación, calidad de los productos, respaldo de la marca, envases, etc.
  5. Dictadura de la tecnología, en 5 días hemos aprendido el equivalente a 5 años de tecnología a la fuerza como camino de supervivencia sin importar edad, profesión ni ninguna variable.

Estos elementos generarán un ciclo nuevo de marketing, una reciente y pequeña encuesta que hemos realizado a nuestros alumnos, nos indican que están seguros que el consumidor cambiará sus hábitos, pero no saben si serán o no permanentes.

Esto implica que probablemente nos vamos a deshacer nuestro modelo de negocio, hacer uno nuevo para posteriormente volver a hacer el actual, la respuesta creo que no es esa, creo que los nuevos modelos de negocios serán la gran oportunidad para dar el salto de crecieminto exponencial en las organizaciones y por supuesto que serán para siempre porque se habrán incorporado de manera definitiva en el nuevo hábito de consumo.  Creo que volveremos a algunos parámetros de compras, no todos, y como herencia tendremos nuevas relexiones que impactarán en nuestra decisión de compra.

Lo importante es que el consumidor se maneje como desee y tome conciencia de su marca, descubra cómo despertar su interés para generar interacción con ellos, aporte y apunte correctamente a sus insights para validar sus decisiones de compra y que logre la fidelización de sus clientes.

con la definición clara de un solo mensaje a comunicar, cuide a sus clientes actuales, desarrolle la omnicanalidad y que sea de manera permanente para su organización, redefina los objetivos de ventas, revise su acercamiento al modelo e-business y actualice sus productos.

En este momento, no dude que su modelo de negocios debe cambiar, acerque el largo plazo que esta en frente nuestro y fortalezca sus atributos racionales y los nuevos desafíos de los consumidores que cambiará completamente la percepción de los riesgos que ellos tengan.

Empresas familiares del siglo XXI, ¿cómo lo lograron?
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Las primeras asociaciones que realizamos en la mente, tras escuchar la frase empresa familiar, son restaurantes administrados por un matrimonio, o el carwash local propiedad de una familia por varias generaciones. No obstante, algunas de las compañías más grandes del mundo, como Walmart, Volkswagen, Ford y otras, al igual que loables ejemplos del mercado local, son organizaciones con capital semilla familiar, que lograron atravesar la barrera generacional, encontraron esa necesaria sinergia y comunicaron adecuadamente las necesidades de la coyuntura de manera precavida.

Inicialmente, los números no parecen tan alentadores,  en ese sentido, publicaciones recientes de Forbes expresan que 9 de cada 10 corporaciones estadounidenses son de propiedad familiar o controlados por una familia. Este fenómeno se replica en los países latinoamericanos. Y siguiendo con las cifras, solo 7 de cada 10 organizaciones logra no logra sobrevivir a la siguiente generación.

En contrapartida, quisiera retomar la conversación hacia las empresas familiares exitosas. Efectivamente, tomaron decisiones trascendentales que las catapultaron a la cima de la pirámide, y las líneas que comparto esta semana con los lectores, está orientadas precisamente a esas acciones, a esos factores comunes que a mi criterio, fueron más que claves para su sobrevivencia de una generación a otra, y no menos importante, preferencia del público.

  1. Valores corporativos claros. En toda familia se aprende con el ejemplo, y así como las buenas prácticas, los valores empresariales deben ser claros para todos los organizadores, de tal manera a que fundadores y subsiguientes generaciones de la organización los conserven, conscientes de ser estos, los cimientos de la unidad de negocios.
  2. Planificar la sucesión. Una correcta transmisión de la empresa a la siguiente generación es sinónimo de visión a largo plazo, y asegura la continuación del negocio. Me apropio de las palabras de Iñigo Errandonea de Detusche Bank España, cuando menciona que para lograrlo, se requiere de una planificación temprana y una clara comprensión de las expectativas, y descuidar esta faceta sería un error que conllevaría consecuencias graves en el futuro.
  3. Espíritu emprendedor con vocación de ser pioneros. El emprendimiento es la base sobre la que se sustentan las empresas familiares. La disrupción e innovación, además del claro objetivo de estar en la vanguardia, ya sea aplicando un rebranding al packaging de ciertas líneas de productos, abordando nuevos mercados o incluso, incursionando en nuevas prácticas, son vitales para que tota organización se mantenga vigente con relación a su competencia.
  4. Reinvertir beneficios. Una práctica común en empresas europeas, es reinvertir los beneficios en lugar de repartir dividendos, esta acción se explica, porque invertir en la empresa permite que la misma crezca; los beneficios son destinados a nuevos proyectos, a la innovación, a la transformación digital, aún más si la organización tiene planes dar el paso a capital externo.
  5. No retrasar la toma de decisiones. Es necesario que, como en toda organización, las empresas familiares cuenten con una dirección eficiente y rápida en la toma de decisiones, porque precisamente, recaen en los miembros de la familia. Avanzar y adaptarse, son acciones indispensables para el éxito a largo plazo.
  6. Evitar el aislamiento. Las pequeñas y medianas empresas (PYMEs, como las conocemos), necesitan apoyarse de partners para crecer, puesto que se debe asegurar estar acompañado de aliados estratégicos de nivel, que acompañen el crecimiento y sobre todo, la orientación a resultados y mejoras.
  7. Las emociones y los negocios permanecen separados. Probablemente suene un poco frívolo, puesto que como personas, es en sí difícil separar a la persona de sus afectos, pero si no los separamos, corremos el riesgo de restar objetividad en la toma de decisiones, lo que consecuentemente, afectaría la reputación y credibilidad a la organización.
  8. Cuentas claras mantienen a las familias. Más de uno habrá escuchado el conocido refrán que reza: “cuentas claras conservan amistades”, y en los negocios familiares este factor es más que clave, a la hora de establecer desde un principio los porcentajes de participación que se asignará a cada miembro de la familia, así como los mecanismos de acción para manejar casos como renuncias, para evitar malentendidos.
  9. Estructura y orden. En toda organización, los perfiles deben estar claramente diseñados, así como los grados de responsabilidades, aún más en las empresas con capital familiar, puesto que potenciará la cultura del trabajo en equipo, y todos los miembros estarán enfocados en cumplir metas en común, lo que posteriormente fomenta el trabajo en equipo, y principalmente, el crecimiento de la empresa.
  10. Apoyo sí, nepotismo no. Las responsabilidades son iguales para cada uno de los colaboradores de las organizaciones, incluso para los familiares y accionistas. Recomiendo evitar las preferencias, ya que las mismas generan desigualdad, y esta puede producir eventuales roces con los demás miembros del staff, y en el peor de los escenarios, desestabilizaría el clima laboral.

Para no extendernos tanto, es más que clara la necesidad de la institucionalizar la gestión empresarial, aprendiendo, de forma estructurada pero no por eso fría, a separar las conversaciones de orden familiar y los de orden empresarial.

Defina claramente la visión de su empresa
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En un mundo en permanente cambio, en el cual consumidores y generaciones cambian de manera rápida y drástica sus principios, valores y estilos de vidas; los líderes nos enfrentamos diariamente a desafíos que superan nuestra experiencia y conocimiento previo en como resolver estos nuevos factores críticos.

¿Cómo hace una empresa para que se mantenga a la vanguardia y que sus decisiones la dejen como una marca altamente atractiva para el mercado laboral? ¿Cómo hacer para que las personas se sientan parte de la estrategia y puedan contribuir al desarrollo de la organización en un todo?

Defina claramente la visión de su empresa, me sorprende la cantidad de personas que no conocen la visión de su empresa y mucho menos su aplicación. Una visión bien definida es el principal instrumento para tomar decisiones, nada más y nada menos que eso.

La visión debe ser clara, distintiva, comprensible, capaz de explicar el estilo de la empresa y aplicable al día a día, una visión debe permitir crecer en función a un foco de negocios, es muy fácil decir que sí a las oportunidades, lo complicado es saber a qué decir que no.

El foco en el negocio, aunque parezca extraño, permite una correcta diversificación. Una empresa enfocada que mida sus resultados a través de indicadores de gestión correctamente instalados, con una gestión de negocios profesional (familiar o no). En el caso de las empresas familiares, es importante implementar sistemas de gestión, que implementado por miembros de la familia o no, se enfoque al logro de metas y de los resultados propuestos. Es muy difícil, administrar situaciones en las cuales algún miembro de la familia no ocupa satisfactoriamente una posición ejecutiva, en ese caso, siempre hay que proteger la relación afectiva y determinar roles de Dirección que no comprometan las funciones ejecutivas que se deben gestionar.

En las sociedades o empresas no familiares, la diferenciación entre Directivo y Ejecutivo, debe ser definida desde el primer día. Trabajar en la visión del negocio, lograr que la estrategia diseñada se logre implementar y por lo tanto, que se transforme en indicadores, e vital para una ejecución exitosa del plan.

El impacto de la filosofía del negocio es vital para que las personas que trabajan en una organización conozcan el estilo y la impronta que deben contener las decisiones y los planes de ejecución. Hay veces que no se contempla en el ámbito del management, pero sin duda aportan el sello distintivo en las actividades que hacen y en el cómo se hace; es decir, cómo se genera la ventaja competitiva.

En la conformación de los elementos que constituyen la planificación estratégica, es vital contemplar que estos objetivos que nos impulsan a tomar decisiones, pueden ser ajustables (y más en nuestros tiempos), pero deben mantener la esencia de la diferenciación del negocio.

Iniciar la visión del negocios con un claro concepto de lo que queremos construir como marca (integral, permita alinearnos correctamente con nuestros valores y principios para de esta manera construir el mapa estratégico que sustente nuestro modelos de negocios a través de satisfactores con atributos claramente establecidos.

Una visión correctamente formulada, debe permitir genera de manera automática un conjunto de indicares que midan el impacto de las decisiones en el crecimiento del negocio.

Desvincular a la visión de los resultados, es quitarle vitalidad desde el primer día, las empresas deben ser conscientes de la necesidades de crecer de manera enfocada, muchas empresas crean nuevas Unidades de negocios, porque se les presentó la oportunidad, sin embargo, aun no han logrado fortalecer sus negocios iniciales, un crecimiento orgánico, permitirá construir oportunidades de futuro en muchos negocios que mantengan una sinergia con las actividades principales, las empresas siempre deben crecer, pero no a cualquier costo.

Focalización: el desafío de saber a qué decir que no
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Un gran número de empresas se encuentran con el desafío de mejorar su eficiencia, en conjunto con ellos, surgen un sinfín de tendencias que cada una de ellas se promociona como la llave del éxito para el crecimiento, sin embargo y desde mi perspectiva, todas tienen un punto convergente que tienen que ver con la gestión del cambio cultural empresarial.

La cultura hoy define gran parte de lo que una empresa debe mejorar, por medio de los siguientes factores:

  1. Procesos de negocios, cada empresa posee su propio modelo de éxito y es fundamental preservarlo; no obstante, muchas empresas tienen internalización en la práctica, pero no en sus documentos, de esa manera es difícil generar una transformación exitosa debido a que muchos elementos no se encuentran registrados y eso genera susceptibilidad a diferentes interpretaciones, limitando el crecimiento y desarrollo de la organización. Esta es la brújula principal de la filosofía corporativa: entender el norte y como la organización desea avanzar sin duda se genera a partir de un liderazgo orientado a resultados superlativos.
  2. Sistemas de información, son vitales para manejar la eficiencia y mejoras en procesos desarrollados para agilizar la toma de decisiones, haciendo que las organizaciones más que transformación de datos a información, transformen la información en conocimiento. Integrar los procesos de negocios a un ERP capaz de interrelacionarse con las diferentes áreas de la organización y por la tanto se logre presunción, oportunidad, coherencia y confiabilidad para desarrollar nuevos planes de acción.
  3. Creación de la experiencia a los clientes, este es un factor determinante en la construcción de la ventaja competitiva, por ello el diseño de un estilo de trabajo que se enfoque a crear relaciones con sus clientes, y que cada marca construya su experiencia memorable se basa en la gestión de las personas que construyen a la marca como un activo estratégico.
  4. Sistemas de compensaciones que orienten a las personas a trabajar por resultados a través de un modelo que identifique y potencie las competencias de las personas para así contar con una organización aprehendiente que constantemente desarrolle las distintas habilidades que los equipos de trabajo deben de trabajar.
  5. Sistemas logísticos capaces de reaccionar de manera rápida al consumidor, minimizando pérdidas y desvíos. La escala global con la cual compiten las organizaciones y la integración, a través de sus productos, de Paraguay al mundo, hacen a este tema crítico en la creación de valor de una empresa.
  6. Expansión geográfica, la posibilidad de hacer negocios con el mundo hoy son infinitas, para todos. Esto pone énfasis en la necesidad de generar sistemas productivos de escala mundial que competirán con nuestras organizaciones y al mismo tiempo, de cómo podemos comprender las tendencias mundiales y transformarlas en  nuevas oportunidades de negocios.
  7. Eficiencia financiera, como factor clave para el desarrollo de nuevos planes y de una gestión de escala mundial. Las empresas que logran una expansión importante, lo hacen a través de cuidadosos procesos de generación y disciplina en la construcción y uso de la información, factor crítico para el desarrollo de una compañía, las empresas más exitosas del mundo son aquellas que han logrado generar sistemas integrales de indicadores que proporcionan información única, veraz y oportuna.
  8. Foco en la calidad, como factor diferenciador constructor de productos, servicios y experiencias memorables para los consumidores y eficientes para los accionistas.

Sin duda, que cada uno de estos elementos son relevantes en la gestión moderna de las empresas, sin embargo, la formación de líderes capaces de identificar e implementar las acciones que desarrollen a la organización, es la clave para que las diferentes iniciativas de la compañía se transformen en realidad. El uso de la palabra es la palanca de cambio que todo líder debe usar como una de las competencias fundamentales para desarrollar la organización.

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