En un mundo tan competitivo como el actual, sumado al factor crítico de la pandemia, en el cual el talento es vital para que las empresas se desarrollen, crezcan y que sean resilientes, el esfuerzo por ser una marca empleadora fuerte se debe transformar en uno de los principales desafíos para la alta gerencia.

Líderes carismáticos, capaces de inspirar y conducir a los equipos al éxito, y motivarlos en tiempos difíciles, son cada vez más escasos y a la vez más necesarios para la organización. La pregunta es, ¿qué está haciendo la empresa para seguir contando con los mejores y qué está haciendo para conocer el talento disponible para tomar saludables decisiones de retención de personal?

Pero para mantener los talentos estratégicos, no hay talento a desarrollar si no hay buenos líderes. Es necesario retomar contactos, volver a conversar los círculos más cercanos, sin explorar todas las opciones del mercado, sin cuantificar los costos ocultos que tiene un proceso de retención de personal de manera interna y sin medir el impacto de una mala contratación. Que es lo recomendable, identificar los recursos humanos que estén alineados con la estrategia de la empresa en estilo de personalidad y actitud, intereses y motivaciones, competencias y finalmente experiencia.

¿Qué pasa con la retención? Muchas veces las decisiones a destiempo generan grandes problemas. La empresa debe retener a las personas que le permitirán en el largo plazo desarrollar a la empresa, en base al potencial y desempeño. Con el mapa de talentos se puede determinar quiénes cuentan con un alto potencial, es decir, quienes se destacan por su desempeño, o por el contrario quienes no están conectados con la empresa y están con muy bajo desempeño.

Una vez que la empresa conozca el mapa de sus talentos, podrá tomar las decisiones que cada perfil requieres y así generar la retención de los talentos que son los realmente necesarios para la empresa.

Dentro de la misma organización, si se identifican los talentos naturales de los líderes, y se cuenta con un plan de retención de los talentos necesarios, más allá de cualquier vicisitud, económica, social o cultural, la empresa podrá dedicarse a su principal negocio, que es desarrollar a sus equipos para evolucionar su futuro.

Muchas veces cuando nos encontramos en una crisis, no somos capaces de visualizar lo positivo en ninguna parte, y mientras más escuchamos que crisis es sinónimo de oportunidad, más nos ofuscamos. ¿De qué manera podemos estar enfocados en la solución de un problema cuando en realidad el problema es lo que nos nubla la visión?

Es momento de buscar en nuestro “maletín” de fortalezas empresariales y ejecutivas para encontrar caminos estratégicos que nos permitan superar la crisis y crecer de manera sustentable en el futuro.

Los momentos de crisis nos obligan a revisar todo, y como la coyuntura apremia, debemos dedicar tiempo a tal tarea, ese que por meses o años no le hemos invertido, ahora todo en formato comprimido. Sin intención de facilitar una receta ganadora ni mucho menos, (no estamos en tiempos para eso), creo que es importante comenzar por:

1. Finanzas, cuántos meses de giro de negocio tenemos, sin facturación ni cobranzas. Este es el primer paso del plan en el que se puede definir el horizonte máximo para reactivar el negocio.
2. Eficiencia, ¿se disponen de los ratios financieros y de producción necesarios para que el negocio se considere rentable?, con capacidad de producción acorde al mercado, planes y recursos.
3. Equipo, ¿cómo hago que mi equipo mantenga la moral en alto? Ellos no buscan en sus líderes la salvación, sus líderes son su salvación.
4. Desde la perspectiva, del cliente, ¿qué pasa en las emociones y razones de mis clientes ahora y de qué manera ellos van a modificar sus conductas de compra? Hoy no nos compraran conceptualmente lo mismo; un supermercado o un shopping, hoy vende un lugar seguro, surtido, rápido en la atención y honesto con los precios.
5. Desde la marca, identificar su diagnóstico actual. Si hemos tenido o no un manejo responsable que nos posiciona de manera fiel a nuestras metas, principios y valores corporativos

Una vez reconocidas y medidas tales variables, debemos analizarlas desde las necesidades del cliente, y debemos tener cuenta:

1. Los productos actuales que seguirá comprando.
2. Productos actuales que adquirirá, una vez estos sean modificaciones de forma no sustancial, pero con un bajo impacto en el proceso.
3. Productos que dejará de comprar.
4. Productos que no tenemos y serán fuente de importante rentabilidad.

La estrategia que debemos generar se basará en cómo manejaremos los nuevos productos, de qué manera vamos a proporcionarle valor a nuestra oferta renovada. La generación de valor está directamente vinculada a cómo hemos interpretado el insight de los clientes adaptado a las nuevas tendencias del mercado, cómo nos hemos puesto en los zapatos de nuestros consumidores. Las empresas más importantes del mundo, de manera frecuente exigen a sus ejecutivos que visiten a sus clientes y compartan lo más cotidianamente posible sus rutinas para logar adaptar sus modelos de negocios a su público objetivo.

En segundo lugar, en cuanto a los procesos que conocemos ¿cómo debemos generarlos a nivel especializado y si los mismos, cuentan con el valor que los clientes están buscando? Es importante definir una manera única que diferencie a nuestra empresa con claridad en las inversiones que deberíamos efectuar para ajustarse al nuevo escenario.

Finalmente, ¿cómo el equipo actual será capaz de adaptarse a los nuevos requerimientos?, y ¿de qué manera desarrollaremos las competencias claves para que puedan impulsar el cambio?

Sin duda, estos desafíos significan una total innovación a la cual todas la empresas se enfrentan, cual es la nueva propuesta de valor a los clientes, sin perder la esencia de nuestras marcas potenciando el valor de nuestras empresas.

Sin duda que el gran desafío enfrentado por las empresas en estos momentos es el futuro de las organizaciones, específicamente, cómo será el mismo. Es difícil aventurarse sobre un escenario tan incierto en el cual tenemos la única certeza en que todo lo que conocemos cambiará – si no es que ya lo está haciendo – el futuro ya no volverá a ser el mismo.

El futuro dejará de ser tan predecible en términos de conducta del consumidor y competencia; por lo tanto, la marca y la innovación serán los principales pilares en los que las empresas se tendrán que apoyar para desarrollarse.

Las marcas que se ajusten a las necesidades del mercado serán las mejor percibidas por parte de los consumidores y ellas, independiente a los productos que vendan en el futuro, serán recordadas por las acciones que tomen en estos momentos. Por ejemplo, Zara en España es la principal donadora de tapabocas, todo el mundo ama a la marca y por supuesto que en el futuro podrá dedicarse a nuevos negocios partiendo de una base de clientes fidelizados y familiarizados con la marca (lovemarks).

Las marcas deben preocuparse en permanecer cerca de sus clientes, para así conservar su espíritu, en el corto plazo, la reinvención de sus estrategias de productos deben enfocarse a la posibilidad de diversificar su oferta a través de la omnicanalidad y la diversificación.

La omnicanalidad, entendida como la capacidad de vender a través de múltiples canales y además construir una experiencia en cada uno de ellos que puede actuar de manera paralela. ¿Cómo se logra esto? ¡Con tecnología! Hoy debemos aggiornarnos, queramos o no, a la dictadura de la tecnología. Sabemos cómo empiezan las dictaduras, no así cómo terminan, casi siempre odiadas, pero en la mayoría de las ocasiones nos heredan nuevos hábitos instalados. En este caso los hábitos de compras tendrán un nuevo diseño. ¡Si vendes tecnología (conocimiento y no los llamados fierros), este es tu momento!

No imagino que una persona compre a futuro un lavarropas de la misma manera, quien tratará de estar menos tiempo en el punto de ventas y más tiempo en internet buscando información del producto (sin importar la edad del comprador), por lo tanto, los vendedores tendrán menos influencia en la compra del producto y la información que pueda recibir de refuerzo en el celular en el momento de la compra será vital para cerrar esa negociación. ¿Qué es lo que estará atrás de todo eso? Business Intelligence y Data Mining. Reestructurar los perfiles de los consumidores y agruparlos en nuevas tribus, será la clave para estimular la compra.

Los cambios en la valoración del tiempo de las personas harán que cada uno de nosotros invierta mejor este recurso y hoy ha aprendido cómo hacerlo. Trabajando desde casa (menos desplazamiento) y por supuesto, con más aplicaciones.

La “tranquilidad” en la cual estábamos, nos había permitido no innovar en nuevos productos y en nuevos segmentos de mercados a atender. Yo vivo en una zona alejada de Asunción y no llegaban muchos deliveries de calidad, hoy tenemos la oferta de casi todas las empresas. ¿Por qué lo hacen hoy? Porque si siempre existió la demanda, nunca fue atendida. Hoy nos sentimos atendidos, pero ¿qué pasará si el día de mañana dejan de hacerlo? ¿Por qué ninguno de ellos lo hizo antes? El momento es hoy o en el pasado ya lo era.

El momento de implementar los cambios es clave… hoy si no te arriesgas y aplicas innovación a tu oferta, corres el riesgo que otro lo haga y se quede con ese mercado; por lo tanto, no dejes actuar, no dejes de cambiar, sigue los cambios en los consumidores y ve a dónde está el consumo. Empresas de canje de puntos de tarjetas de crédito no dan abasto, ¿por qué?, porque no teníamos tiempo para entender como se hacía, la simplificación de los negocios y comprender cómo actuar ahora es la clave para tu estrategia a largo plazo.

Lo que las personas están asegurando hoy son el consumo de productos de necesidades básicas, hay distintos segmentos de mercados que han migrado de consumir combustible para sus autos en sushi para su familia, observa dónde estarán esos cambios.

Esta es una crisis con daños en la salud y la felicidad de la gente, pero no lo es materialmente en cuanto a estructura, después que esto pase (y ese día llegará), habrán muchas actividades que querremos volver a hacer y debemos preparar una estrategia para captar ese sector de consumo.

Observa los cambios de conductas de tus consumidores y adapta tu negocio a estar presente en los canales comerciales y en la experiencia online de compra, los nuevos mercados que atiendas, deberás hacerlo de por vida y no dejes pasar este momento para tu marca.

Las empresas pocas veces se han enfrentando a situaciones globales de impacto tan grande como la generada por el COVID-19.  Pocos se han preparado en cuanto a trabajo virtual, implementaciones tecnológicas de gran profundidad en las empresas, operaciones ajustadas en términos de costos, carteras de productos diversificadas, múltiples canales de comercialización y desarrollo del liderazgo efectivo.  En ese sentido, 88% de los ejecutivos consultados en Estados Unidos plantean que son más productivos trabajando de manera remota, la pregunta aquí es ¿cómo lo logran? A través de una planificación y estructura organizacional con definiciones claras en objetivos, roles y responsabilidad. 

En todo este proceso, lo que ha quedado muy claro es la falta de previsión en el futuro, en no estructurar a tiempo el modelo de negocios.  Cuando hablamos de modelo de negocios, nos enfocamos en cómo cada empresa se organiza de manera interna, para desarrollar una potente propuesta de valor que le permita mejores indicadores financieros, comerciales y reputaciones.   No existe una cultura de cambiar lo que “funciona bien”, pero ¿qué realmente está funcionando bien?  Ese es el primer punto de partida, tenemos cómo medir si estamos en buena posición, tenemos flujos de efectivos necesarios para tener previsiones y reinversiones en él negocios, hay una estructura de gobierno corporativo, existen líderes identificados que puedan lograr la articulación de la estrategia. Creo que son pocas las empresas que conocen perfectamente cómo hacer un ajuste en el modelo de negocio, reconfigurar sistemas internos que permitan ser más flexibles y dinámicos en el mercado.

En este momento, ejecutivos y empresarios deben enfrentar el desafío de sostener sus empresas en pie, y desarrollar un nuevo modelo de negocios que les permita salir de los vicios del pasado que le impidieron a sus empresas posicionarse de manera sólida. Empezando por romper paradigmas, fijar desafíos más allá de lo financiero y ser creativos son los principales ingredientes para reformularse como líder de una organización.

El primer paradigma que tenemos que evaluar está vinculado con la percepción del consumidor y su comportamiento. Cuánto consumo se trasladará a un nuevo formato, como pasamos de arriendo de DVD a Netflix, informarnos si ese formato existe o tendremos que pensar en una nueva manera de hacer las cosas. Los clientes estarán comprando en base a los aspectos emocionales o racionales, identificar los nuevos insights, y analizar todo desde la experiencia del cliente.

Actualmente, se instaló una dictadura de la tecnología, que nos ha apuesto a todos más digitales, el verdadero planteamiento es si ¿terminará como todas la dictaduras? (odiadas o amadas), o ¿ya quedará instalada normalizándose así los usos  y prácticas tanto de personas y empresas?

Otro paradigma se instala en la manera de dirigir a los equipos, la tarea es encontrar la forma de generar el compromiso en mis equipos de trabajo si presencialmente, no estoy al lado de ellos o con ellos. Estos son momentos en los cuales queda en evidencia quienes son autónomos en el trabajo y quienes no, quienes tienen competencias de trabajo organizado y quién no. Coordinar a distancia y ser efectivos en la comunicación, sin duda son algunos elementos sobre el desafío que ya estamos enfrentando.

De igual manera, tenemos que ver la capacidad de los competidores de re-inventarse, quién gana la batalla de re-imaginar el futuro y construirlo antes que todos. Un diagnóstico bien hecho es el mejor plan de acción en sí mismo, si somos capaces de identificar dónde puede mejorar nuestro negocio y qué elementos debo dirigir; con creatividad seremos capaces de diseñar un sistema de trabajo propio con definición clara de la estrategia, objetivos a 3 años, implementaciones inmediatas en áreas estratégicas como Ventas, Marketing, Finanzas, Operaciones, Gestión de Personas y IT. Toda la empresa debe estar preparada y alineada para un objetivo más trascendente y más relevante.

Esta crisis nos va a dejar heridas, daños irreversibles y aprendizajes. Espero que para la mayoría de nosotros sean sólo heridas y aprendizajes; para que eso suceda, debemos anticiparnos al futuro hoy, para ello, debemos luchar por mantener nuestras empresas y este esfuerzo debe ser para que mañana sean aún más grandes. ¡Actuemos hoy!