En las últimas semanas me he preguntado muy seguido cómo está cambiando el liderazgo en las empresas y también cómo están cambiando las personas a las cuales hay que liderar.

Los cambios generacionales y perfiles laborales hacen cada vez más importante el foco a las personas como un factor diferenciador de la empresa. Fundamentalmente las compañías han tenido a las personas como punto central, cuando se remiten a estudiar al consumidor, quien también ha cambiado drásticamente y ha dado preferencia a las marcas a las que se ocupan de las personas de manera integral (colaboradores, consumidores y comunidad). El significado de entender a las personas implica conocer cuáles son los motivadores reales que están teniendo en la actualidad y ser capaces de impregnar en la empresa la confianza de construir esa cultura que atraiga al mercado del talento como al mercado de clientes.

Sin duda que la necesidad de integrar los distintos elementos y construir una marca holística se basa en la mayor evolución de una empresa, donde los diversos factores se unen para generar una experiencia memorable y generadora de una empresa sustentable. Marketing interno, rendimiento del marketing, relaciones e integraciones de las comunicaciones con el mercado y satisfacción de necesidades y deseos.

Para poder generar esta cultura atractiva como un imán, las empresas deben tener procesos estructurados que permitan identificar al mejor talento y proporcionarles el entorno más efectivo para su desempeño. Este nuevo paradigma, lo que hace es cambiar el centro de la empresas, es decir, pasar del centro en el cual es la autoridad (propietarios de empresa), pasa el poder a los propietarios de sus decisiones, es decir, las personas. La empresas que avanzan en esa dirección; rápidamente se han adaptado a un modelo de gestión centrado en crear colaboradores comprometidos con el resultado más que con el esfuerzo y ese es un tema muy complejo que las empresas deben resolver.

Es muy habitual que las personas deseen ser valoradas por el esfuerzo que realizan más que por su efectividad y las empresas nunca han valorado a los resultados que generan las personas más que hoy; la pregunta es cómo se conjugan estos verbos de tal manera que la empresa construya una sola realidad. La respuesta es con un esquema de trabajo que indique claramente cuál es la performance esperada y qué procesos se deben seguir para llegar a los resultados buscados a través de programas que impliquen una absoluta claridad en variables de gestión de mercados, generando una alineación integral a la empresa.

Este proceso de sustentabilidad que se basa en poner al equipo primero, y a partir de ellos comenzar a desarrollar un conjunto de acciones que permitan:

1. Generar conexiones con los clientes, es la mejor manera de generar negocios en el largo plazo, en un mundo hiperconectado, las empresas deben desarrollar un plan que les permita potenciarse y poseer un desarrollo integral.
2. Brand Equity, entendiendo como la generación de marcas fuertes desde la perspectiva del cliente.
3. Formar permanente ofertas de mercados, basadas en la innovación y creatividad que permita superar las expectativas de los clientes y de esta manera asegurarse un “perpetuidad” en el desarrollo del ciclo de vida del producto que cada vez es más corto.
4. Proporcionar valor de manera recurrente, en un mundo comoditizado, el valor que se pueda generar a partir de experiencias únicas que más allá de disminuir los procesos de riesgos lógicos que enfrenta un consumidor, permite afianzar el lazo de fidelidad de los clientes.
5. Crecer, si uno no tiene como objetivo crecer en la vida, otro lo hará por ti y te expones a perder el mercado al cual te diriges, por lo tanto; estratégicamente una empresa debe proponerse crecer en los canales, productos o conjunto de necesidades que considere más valiosas. Todas estas variables, deben ser contempladas al momento de iniciar un plan de empresa que permita ocupar una posición de real relevancia en el mercado. Conocer a las personas y generar relaciones duraderas con ellos, definir procesos con un programa de trabajo que permita lograr la performance deseada, es la clave para poder desarrollarse en un mundo en permanente cambio.

Hoy en día tenemos muchos ejemplos de empresas exitosas que supieron predecir el futuro, adelantándose a las necesidades de los consumidores, creando productos innovadores, pero por, sobre todo, modificando su estructura según los tiempos.

Así también, nos encontramos con un extenso listado de negocios de diversas categorías y rubros, que han desaparecido en cuestión de años. Muchas de estas organizaciones no supieron evolucionar y adaptarse a los cambios drásticos que se fueron creando con el correr del tiempo.

Muchas veces las organizaciones cuentan con todas las prestaciones para formar grandes estructuras, finanzas estables, conocimiento pleno sobre el rubro y manejo de las variables externas, pero ¿sabías que, en un gran porcentaje, el mayor decisor del futuro de una empresa, se trata de un elemento poco observado hasta hoy? -Los colaboradores-.

En un tiempo de igualdad de condiciones (misma tecnología, mismo acceso a la información y mismas oportunidades de negocio) es realmente el momento de apostar por candidatos aptos para llevar las riendas de las organizaciones con nuevas metodologías.

En Arturi HeadHunters contamos con procesos de calidad de nivel mundial en la búsqueda y selección de perfiles ejecutivos, estas búsquedas gerenciales son las únicas realizadas por verdaderos gerentes con vasta experiencia y una amplia red de contactos en el mercado local e internacional.

Muchas marcas a lo largo de su historia no son lo suficientemente atractivas para el mercado, en la mayoría de esos casos, las estrategias que aplican son útiles para las empresas, pero no generar necesariamente soluciones a sus clientes.

Es paradójico, pero las empresas crean promociones o acciones que sirven para mejorar los ingresos en un momento específico, disminuir stock, mejorar el flujo de dinero, protegerse de la competencia, entre otros; sin embrago, las empresas que se destacan por su crecimiento a través de los años, han desarrollado procesos de innovación permanentes que les permiten dar nuevas soluciones a tradicionales emociones de los consumidores.

A través de la historia de las marcas, la reputación ha sido el principal instrumento para desarrollar mejores y más clientes, eso ha existido desde décadas, la pregunta es, ¿qué ha cambiado en el contexto de la estrategia que no podemos lograr los objetivos que nos hemos fijado? Que los consumidores hablen entre ellos de sus experiencias con los productos, actualmente puede multiplicarse a tasas exponenciales, y estas hacer crecer las ventas de la empresa.

1. Enfocarse en tener prosumer más que consumidores. Prosumer es la conjunción de Productor más Consumidor, es decir, quienes adquieren un producto pueden compartir sus experiencias abiertamente, mucho más lejos de sus círculos sociales tradicionales. Hoy puedo elegir un hotel en alguna ciudad del mundo, tomando en consideración opiniones de gente que no conozco. Lo mismo pasa si quiero comprar una impresora, una prenda de vestir o un nuevo tipo de té. La globalización ha llegado para quedarse y la debemos usar a nuestro favor.
2. Las estrategias de la empresa cambian a las personas a través de historias, relaciones y experiencias. Ya no vendemos productos, vendemos modelos de negocios. Los modelos de negocios son el diseño de cómo queremos atender a nuestros clientes y de qué manera construiremos ventajas que podamos transferir a nuestros compradores. Las emociones de los consumidores siguen siendo las mismas de hace años, sus ideales, afiliaciones pueden evolucionar, pero la intención de pertenecer, ser querido, aceptado y reconocido, son sensaciones que debemos generar a través de nuevos mensajes e instrumentos.
3. Identificar el mercado mínimo viable. Generar masa crítica, es decir, enfocarse en un mercado que tenga potencia, no sólo en ventas, sino en expansión y amplificación. Los mercados que se expanden son aquellos en los cuales los consumidores conversan sobre sus experiencias, y es allí donde está el potencial. En el caso de una marca que ya esté en el mercado a través de las emociones, esta puede construir un sistema en el cual se hable positivamente de ella, comenzando por aquellos perfiles más enfocados a transmitir sus experiencias.  Hoy, 84% de las personas toman sus decisiones de compras influenciadas por sus pares, no a causa de la publicidad. 
4. Ofrecer calidad. Siempre. La calidad es la capacidad de repetir las buenas experiencias de compras a través del tiempo. Los nuevos modelos de negocios, exigen una mayor proporción de servicios que de productos en las transacciones; por ello, mantener procesos instalados y personas motivadas, son los motores fundamentales para lograr retener a los clientes, lograr que ellos produzcan contenidos y de esa manera se expanda la reputación y las ventas.
5. Tratar a cada uno de manera distinta. Este punto puede sonar contradictorio, pero las empresas que ingresan al mercado, seguro que lo harán atendiendo bien a sub segmentos de su target, no lo harán de manera total, es por ello que es necesario conocer a los distintos perfiles, sus motivaciones y atenderlos de manera única y especial. Los segmentos de mercados son cada vez más enfocados en estilos de vida que en variables geográficas, psicográficas, demográficas o conductuales; una persona soltera que vive en Asunción tiene un interés más parecido a una persona de Madrid que su propio vecino.
6. Llega a la gente adecuada, capta su atención. Si no escuchan a una marca, no se podrá instalar su mensaje. Las personas no recuerdan lo que leen, escuchan o ven, recuerdan lo que practicamos, esto se logra cuando las personas a quienes queremos llegar tenemos una frecuencia de comunicación que hace que nos recuerde. En un mundo en el que impera saturación de información, es menor la calidad de comunicación, por ende, de contacto. Cuando las marcas llegan a las personas correctas con los mensajes justos, es cuando se despierta el potencial de las mismas.
7. La confianza es lo primero. Sin confianza no hay desarrollo. Al enfrentar un proceso de compra, los clientes en primer lugar evalúan su confianza ante el riesgo que implica malgastar su dinero, o peor aún que la adquisición le genere algún daño directo; e independientemente al hecho de ganar dinero per sé, la estrategia debe hacer ganar la confianza, que a final de cuentas, será lo más rentable a largo plazo.